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La méthode CAP SONCAS est une technique de vente incontournable dans le monde commercial. Elle est utilisée pour structurer un argumentaire de vente adapté aux potentielles objections et aux motivations de votre prospect. Le CAP SONCAS est une technique de vente facile à mettre en œuvre et surtout extrêmement efficace pour optimiser votre discours commercial.
CAP SONCAS : définition
La méthode CAP SONCAS repose sur deux acronymes complémentaires.
CAP : caractéristiques, avantages et preuves. On parle aussi de CAB : caractéristiques, avantages et bénéfice clients. Cette première partie de la méthode vous aide à organiser et à valoriser les atouts de vos produits ou services. Vous pouvez ainsi structurer chaque argument pour convaincre efficacement votre prospect.
SONCAS : la sécurité, l’orgueil, la nouveauté, le confort, l’argent et la sympathie. Ces six leviers permettent de mieux comprendre les motivations et réticences de votre potentiel client.
- Sécurité : votre prospect a besoin d’être rassuré, il est à la recherche d’une relation de confiance ;
- Orgueil : les décisions de votre prospect sont motivées par son estime de soi ;
- Nouveauté : il est curieux et souhaite acquérir des solutions innovantes ;
- Confort : la simplicité est essentielle pour votre prospect ;
- Argent : il compare et négocie constamment les prix, il est capable de contacter vos concurrents pour analyser vos différences et vos tarifs ;
- Sympathie : c’est un profil qui est impacté par la convivialité et les rapports humains.
Aujourd’hui, on peut aussi parler de SONCASE. Cet acronyme inclut désormais le levier de l’environnement qui est devenu un facteur clé de décision pour de nombreux consommateurs soucieux des enjeux environnementaux.
Pourquoi faire un CAP SONCAS ?
La méthode CAP SONCAS est particulièrement utile pour structurer un argumentaire de vente en s’adaptant à chaque profil de prospect. Elle vous permet in fine d’adapter votre discours et de le rendre plus pertinent en fonction des motivations profondes de votre potentiel client.
En B2B comme en B2C, le CAP SONCAS facilite l’identification des leviers psychologiques du client, ce qui permet de formuler des arguments mieux ciblés et d’augmenter ainsi les chances de conversion.
Comment faire un CAP SONCAS ?
Pour mettre en place un CAP SONCAS, il est recommandé de créer un tableau structurant les différents éléments de la méthode. Ce tableau CAP SONCAS permet d’établir des liens pertinents entre vos produits ou services et les motivations de votre prospect selon les 6 ou 7 leviers identifiés.
Voici un exemple de CAP SONCAS :
Avec un tel outil, vous pouvez créer un argumentaire CAP SONCAS personnalisé pour chaque prospect, en vous basant sur ses principales motivations. Cette approche permet d’adapter votre discours commercial et d’augmenter votre taux de conversion.
En plus de la méthode CAP SONCAS, vous pouvez utiliser d’autres techniques de vente.
Par exemple, celle du SPIN selling qui repose sur quatre étapes : situation, problème, implication et bénéfices attendus (need-payoff). Cette matrice est complémentaire avec celle du CAP SONCAS. À travers quatre questions en entonnoir, elle vous aide à structurer votre argumentaire de vente. L’utilisation du SPIN Selling, vous permet de vous concentrer sur les potentiels problèmes que peut rencontrer votre prospect et lui suggérer des solutions concrètes.
